מודדים התקדמות בעסק לאחור, מול נקודת ההתחלה ולא מול האידיאל, ורק במה שאפשר לבדוק, מספרים ואירועים ולא תחושות. זה הרעיון שבלב הספר The GAP and the GAIN, הפער והרווח, של דן סאליבן ובנג'מין הארדי, והוא נכון לבעלי העסק וגם לצוות שלהם.
לפני כמה ימים דיברתי עם חברה שהתחילה לקרוא ספר שהמלצתי לה עליו. כשהיא סיפרה לי כמה היא נהנית לקרוא אותו ומה הדברים שהיא לוקחת ממנו לחיים שלה, נזכרתי למה אהבתי אותו מלכתחילה, וכמה הספר הזה הפך עם השנים לחלק מאיך שאני חושבת על דברים.
ולמה אני מספרת לכם על זה?
כי הדבר המרכזי שאני מביאה לשולחן עם הלקוחות שלי זה לא מערכות או AI, אלא איך שאני חושבת, וחלק מאיך שאני חושבת זה הספרים שאני קוראת, הקורסים שאני לומדת, הידע שאני צוברת, שכולו מתחבר עם הניסיון העסקי והאישי. אם הייתי יכולה לצייר לכם את זה, זה היה נראה כמו הבזקים של אנרגיה שמחברים בין נקודות שונות, ממש כמו שהמוח האנושי עובד אצל כולנו.
התחלתי להאזין מחדש לאותו הספר. ומה שאהבתי בו זה שהוא לא מבקש מאיתנו להשיג יותר, אלא להסתכל אחרת על מה שכבר השגנו.
אז במקום לשלוח אתכם לקרוא את הספר, למרות שאני ממש ממליצה שכן, ריכזתי פה 5 נקודות מרכזיות שאפשר לקחת ממנו כבר היום, ועוד צעד קטן ראשון.
1. הבעיה היא לא בהישגים, אלא באיך שאנחנו מודדים אותם
דן סאליבן ליווה יותר מ-20,000 יזמים ויזמות, והוא שם לב שאצל רבים מהם חזר אותו דפוס, הם הגיעו לתוצאות מרשימות שכמעט אף פעם לא הביאו איתן שביעות רצון, וגם אם כן, זה לא להרבה זמן. המסקנה שהוא ובנג'מין הארדי מגיעים אליה בספר היא שהבעיה לא נמצאת בכמות ההצלחות או באיכות שלהן. הבעיה היא איך שאנחנו מודדים.
2. האידיאל הוא קו אופק, לא קו סיום
הספר מתאר שתי דרכים למדוד איפה אנחנו. בדרך הראשונה, הפער, משווים את המצב היום למצב האידיאלי, לעסק שדמיינו או למספר שרצינו להגיע אליו. הבעיה היא שהאידיאל זז איתנו כמו קו האופק בים, כשכל צעד קדימה מרחיק אותו עוד קצת, ולכן מי שמודד מולו ירגיש תמיד רחוק. עכשיו, זה לא אומר שאנחנו צריכים לוותר על חלומות גדולים, אלא להבין שהאידיאל נועד להאיר את הדרך ולתת השראה לצעד הבא, הוא פשוט לא נועד למדידה. אותו דבר קורה כשמשווים את עצמנו לאחרים, ולהשוואה הזאת, כמו שהספר אומר, אין סוף.
3. מודדים לאחור, ורק במה שאפשר לבדוק
בדרך השנייה, הרווח, אנחנו מודדים אחורה, מהמקום שבו אנחנו היום אל נקודת ההתחלה, או לכל נקודה אחרת בזמן. העתיד הוא תחזית והעבר הוא עובדה, ולכן רק אותו אפשר באמת למדוד. פה גם החלק שהכי קרוב לעבודה שלי: לפי הספר, רווח נמדד במספר שהושג או באירוע שקרה, לא בתחושה. "היה רבעון לא רע" זו תחושה, "הצעת מחיר יוצאת היום תוך יומיים ולא תוך שבוע" זו עובדה.
מדידה כזאת נשענת על נקודת התחלה כתובה. אם לפני שנה אף אחד לא רשם כמה זמן לוקח לסגור לקוח או מי מחזיק כל תהליך, היום אין מול מה למדוד, ונשארים עם התחושה.
בעסק עם צוות, נקודת ההתחלה הזאת לא דורשת פרויקט נפרד. היא מתעדכנת מעצמה מתוך העבודה, כשכולם עובדים במערכת אחת לכל הצוות ותהליכי העבודה כתובים כמו שהם קורים. ואם רוצים להתחיל מנקודה כתובה אחת, בוחרים תהליך אחד בעסק שהכי מכביד היום, כותבים לי עליו בכמה שורות, ואני מחזירה מפה עם הצעד הראשון מסומן.
4. קודם מוקירים, אחר כך מציבים יעד
כל חזרה לשגרה היא בדיוק הרגע שבו כולנו פותחים את הרשימה של "אחר כך" ורצים קדימה, והמירוץ אל הרבעון הבא כבר מתחיל. ופה סאליבן מציע לעצור רגע לפני, ולהכיר בהתקדמות שכבר עשינו לפני שמציבים יעד חדש. לא כטקס של תודה, למרות שגם זה יכול להיות נחמד לפעמים, אלא כי לפי הספר היכולת שלנו להתקדם נשענת על מה שכבר מדדנו שעשינו. כל יעד חדש ידרוש מאיתנו קפיצה, וכשהיא מרגישה גדולה מדי, מספיק להסתכל אחורה ולראות כמה פעמים כבר קפצנו.
5. גם צוות יכול לחיות בפער
הספר נכתב במקור ליזמים, אבל מי שמנהל צוות יזהה את זה גם מהצד השני. כשאנחנו מסתכלים על הצוות רק מול מה שעוד לא עובד, מה שעובר אליהם הוא הפער, ואף אחד לא יודע אם ההתקדמות שלו בכלל נראתה. ישיבת צוות שנפתחת ב"מה זז אצלנו מאז הפעם הקודמת" מלמדת את כולם למדוד לאחור, וגם אותנו לראות מה באמת השתנה וכמה הצוות שלנו מצליח ומוצלח.
צעד קטן ראשון
סאליבן כותב שאנחנו ממושמעים במאה אחוז להרגלים שכבר יש לנו ואני מאוד מסכימה איתו. כלומר מדידה לאחור לא תחזיק אם היא רק החלטה טובה שקיבלנו היום, במקום זה היא צריכה שיהיה לה מקום בשגרה שלנו, וזה מתחיל בצעד אחד קטן.
לפני שנפתח את הרשימה הבאה, אני רוצה שנעצור וניקח עשר דקות, דף אחד ועט.
בצד ימין, נכתוב איפה העסק היה באותה תקופה בשנה שעברה, כמה שאנחנו זוכרים, ובצד שמאל, נכתוב איפה הוא היום. נשתמש פה רק במה שאפשר לבדוק, מספרים ואירועים, בלי "הרגשתי ש". מה שמופיע בצד שמאל ולא היה בימין, זה הרווח שלנו. ואם יש לנו צוות, אותה שאלה יכולה לפתוח את ישיבת הצוות הבאה, כשכל אחד מביא דבר אחד שזז אצלו מאז.
ולפני שממשיכים הלאה, יש לי שאלה אחת קטנה:
אם צריך עכשיו את המספרים של העסק מלפני שנה, הם כתובים אצלכם איפשהו?
